La negociación

 
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La negociación
 
 
Cómo y qué preguntar cuando estás frente a tu cliente ?

Una manera de ver la negociación es como si fuera un juego de voleibol en donde rebotan preguntas y respuestas. Al inicio del juego, tus preguntas cuidadosamente pensadas ayudarán a romper el hielo, evaluar el carácter y medir la influencia. En el medio tiempo, te apoyarán para extraer información, generar alternativas y enfocar los temas abiertos. Y al final del juego, utilizarás estos recursos hábilmente para persuadir, asegurar y cerrar el trato.

La pregunta abierta es lo más cercano a una navaja con varios aditamentos. Éstas preguntas buscan conocer el quién, qué, dónde, cuándo, cómo o por qué. Debido a que no pueden responderse con un simple sí o no, animarán a hablar a tu oponente, y con suerte, te dará información estratégica.

Estas preguntas son valiosas en todas las etapas de la negociación, pero especialmente al inicio, cuando cada lado está conociendo al otro. Pregunta inocentemente, si puedes. Utiliza el poder del silencio. Escucha cuidadosamente las respuestas. Con suerte, tu oponente te dirá mucho más de lo que debe en principio.

 
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A medida que avanza el debate real, las preguntas se hacen más precisas. Pregunta "por qué" o "por qué no" para descubrir preocupaciones subyacentes. Cuestiona "cómo" para explorar los métodos que tu oponente utiliza para hacer negocio. Pregunta "qué pasa si..." para investigar alternativas. Permite que tu curiosidad natural te guíe. "¿Cómo trabaja exactamente ese cálculo?", "¿Lo molesto con un ejemplo?", "¿Cómo difiere esta deducción de esa otra?". Está bien realizar sondeos, pero conviene saber cuándo se llega a un punto medular. Te presentamos algunas otras consultas eficaces: "¿Por qué es justo eso?", "¿Qué haría usted en mi posición?", "¿Usted será quién tome la decisión final?", "¿Qué tipo de convenios está realizando con otros?".